そうや！ハガキを送ろう！！
From 神戸のそば屋
おはようございます
鳥羽です。
わたしのお店は１１月半ばから
段階的に６万枚のチラシを折り込んでいます。
昨日もうちのお店は、
お店にお客様が溢れかえり
思った以上の売り上げが出来て一安心
お店というのは、
お客さんがたくさん居てはじめて活気がでます、
お客様の楽しそうな声、
いらっしゃいませ！！
ありがとうございました！
はい！かしこまりました！
と言うような
従業員の声が入り混じって活気があるお店
が出来あがります。
思い起こすたび、
度々、暇な日があった数年前の心境が
よみがえり、
胸をなでおろす時があります。
あらためて、お客様を集めるって、
大切だなぁ～
だけど楽しいなぁ～
と思います。
さて、
誰もが聞いたことのある売上アップの方法
売り上げ＝ 客数×客単価×来店頻度
あなたも度々聞いたことがあると思いますが、
超有名な売り上げの公式です。
お店を繁盛させるうえで、
押さえておかなければならないことが
３つあります。
それは、
○継続的に新規客を集める仕組みを作る
○何度も何度も繰り返しお店を利用してもらう店づくり
○来店したお客様に一円でも多くのお金を使ってもらう
この３つです。
この３つは当たり前のようにいろいろなところで
言われていますので、
あなたも聞いたことがあるかもしれません
経営本には必ず書いてありますし、
集客のセミナーでは必ずこの３つを基本に講義を
しています。
しかし、です！
この３つがわかっていても
あなたは、満足にお客様を集め、
そして、満足な売り上げを得ているでしょうか？
おそらく、出来てないのではないのでしょうか。
なぜなら、、、、
この３つのことが、
｢具体的ではない｣
からなんです。
つまり、この３つのポイントを押さえて
売上を作るために
実際に何をどうして良いのかが、
わからない
と多くの人が思っているのです。
｢新規客を集める仕組みを作れ｣
と言われても、
実際に何をどうして良いのかわからないし、
他の店のマネをして、
チラシを出してみても、その時だけ
数える程しかお客様が来ないという現実があります。
｢お店に来た人に１円でも多くのお金を使ってもらうこと｣
と言われても、
その方法がわからずに
結局何もできないという結果に陥ってしまいます。
｢何度も繰り返し来店してもらえる店作り｣
と言われて、試行錯誤してみても
リピーターが増えないということはよくあります。
・・・・・・
○ 定期的に新規客を集めるしくみを作る。
○ お店に来た人に１円でも多くのお金を使ってもらう
○ 何度も繰り返し来店してもらえる店作りをする
この３つは確かにお客様を集めて、
売り上げを伸ばすうえで、しっかりと押さえない
といけないポイントです。
しかし、
実際に何をどうすれば良いのか、
具体的な方法や順番が分らないまま、
結局きちんとした、成果につながらないと
言うことになるのです。
では、実際に商売を繁盛させるうえで、
何を、、、、
どの順番で、、、、
どのように、、、、
したら良いのかを、
では、
実際に商売を繁盛させるうえで、
何を、、、、
どの順番で、、、、
どのように、、、、
したら良いのかを、お話したいと思います。
私が売上が低迷して窮地に陥った時から
売り上げを倍増させた
安全かつ最速の方法をお話します。
その当時のわたしは、
売上を伸ばしたい、、、、！
特に、多額の借り入れもあった私は、
「すぐにお金を手に入れたい」と思っていました。
しかし、
安易に他のお店の真似をして、チラシを捲いて、
20万円もの大金をどぶに捨てたことがあります。
そのことが、トラウマとなり、
またチラシに挑戦する気には到底なれませんでした。
そこで、すぐに売上になって
お金が残る方法はないかと考えました。
そこで、私はある方法を
やってみることにしました。
お店に来て料理を食べたことない人は、
うちのお店の味を知らない。
でも、一度食べに来た人は、
美味しさは分かってくれる。
では、お客さんを集めることに関して、
お店の味を知らないお客さんを
苦手なチラシで集めることよりも、、、、、
お店の味を知っている既に利用したお客さんを
それ以外の方法で集めることで売上を作れないか？
こう考えた私は、
お店を利用したお客さんに
葉書を送ろうと思いました。
一度、来店してくださったお客さんならば、
葉書を送って、
再度来店する「きっかけ」を作れば、
チラシを送るより
はるかに、高確率で再度来店してくれて
売上になるのではないか？
こう考えたわけです。
売上は、
「お店に何人来店してもらうか？」で
数字が変わりますよね。
200人よりは300人来店してもらった方が
より売上は伸びますし、
300人よりは400人来店してもらった方が、
自ずと売上は伸びます。
さて、この中で、
一律にお客さんが来店すると言っても
まだ、
自分のお店のことを知らないお客さんの来店確率 と
一度来店したお客さんの再来店確率 では、
どちらが来店確率が高く、
売上に直結するかといえば、、、
一度来店した方の再来店確率です！
そこで私は、
一度来店したお客さんに
「そうや！！ハガキを送ろう！！」
と思ったわけです。
では、どうやって
お客さんの住所を入手したのか？
それは、お客さんにアンケートという形で
顧客情報を書いてもらうようにしました。
忘れもしません。
初めて送った葉書の数は１３７枚。
そして、
その葉書を持参してくれた方の葉書の回収数。
なんと６８枚！
なんと回収率４９.１％だったのです。
葉書を持参してくださった方は、
一人で来る方は少なく、
家族や友達などと来てくれました。
つまり、
１３７枚（１枚５０円）
費用６８５０円で、
その何倍も何十倍もの売り上げに変わりました。
今まで何も勉強などしたことがなかった私でしたが、
葉書を送ればお客さんが来店してくれて
売上になる！！！！！
当時、すごい衝撃でした。
自分の行動で結果が出るのが
嬉しくて嬉しくて
私は、回収した葉書を何度も何度も数えました。
気を良くした私は、
また、葉書を送りました。
顧客情報も集まりだしてきて、
４５０枚を送付しました。
しかし、
２回目は、出すタイミングが悪くて
７８枚の回収で回収率は１７．３％でした。
なぜ、反応が落ちたのか？
どうしたら改善できるのか？
色々考えた私は、、、、
まだまだ経営的には
余裕がある訳ではありませんでしたが、
書籍や教材を買って猛勉強しました。
そして、
思い出深い３回目の葉書は、
７５０枚の送付で
１９５枚の回収。
回収率２６パーセントでした。
４００名を超える方が
来店してくれました。
正直、よくもまあ、
こんなにお客さんが来てくださるなと
本当にありがたいと思う反面、、、、
自分から行動を起こすことの重要性を
痛いほど感じました。
こうやって取り組みをしているお店と
何もしてないお店。
売上の差が開くのは当然だなと
肌で感じるようになりました。
と同時に、、、、
こういった集客などの方法も
やる前は、
「すごく難しいこと」だと思っていましたが、
いざ、やってみると、
「ポイントさえ押さえれば、
何もそんなに難しいことはない」
ことも理解しだしました。
なぜなら、
１．ほとんどのお店が集客活動をやってない
２．やっている人も見よう見真似でポイントを押さえていない
からです。
正直、教材を購入したり
セミナーに参加するために、
５万円とか７万円
中には１泊２日で１５万円のセミナーもありました。
正直、当時の私には
考えられないほど高かったです。
でも、身銭を切って学んだことは
自分も必死になるので、
真剣に取り組むことができ、
着実に成果になって表れてきました。
最初は１３０枚の葉書送付から始まった
私のお店の復活劇。
毎日毎日コツコツ顧客リストを増やして
今では、この葉書送付だけで
毎回、安定的に７０万円～９０万円の売上を得ています。
私は、葉書ＤＭで
お客さんにアプローチする重要性を理解し、
手ごたえをつかみました。
この葉書ＤＭにチャレンジしだしてから
１年ほどが経過した頃、、、、
｢もう、１５００枚も顧客情報を取った！｣
｢もっと顧客情報を取るためには、新規客も獲得しよう！｣
｢チラシの勉強をしよう！｣
「よし、リベンジだ！」
私は、チラシでの集客にチャレンジしだしたのです。
明日は、更なる売上アップにつながった
私のチラシ集客の秘密についてお話ししますね。
ぜひ、楽しみにしていてください。
鳥羽
