ホンマの繁盛店視察物語⑧オファー編

From大阪自宅リビング

おはようございます。
鳥羽塾　専任講師
天才　久志です。

3月ですね！！
って言っても、
何かが変わることはアリマセン。

良いことも
悪いことも。

てか、
何でもそうですが、
変化を待っていても
変わることはありませんね。

『自ら変えていく行動』を
とって初めて、
物事が変わります。

そうです、
あなたに商売の行動をして欲しいので
今現在、
『ホンマの繁盛店視察』を
シリーズで書いています。

これは、
あなたが開業4年目の
焼き鳥屋さんって設定で、
店舗近くの
魚がウマい居酒屋さんに
店舗視察に行き、
いろいろ学ぶ物語。
でしたね！！

さてあなたは前回、
視察店舗の常連さんが
持ってきたDMハガキに
興味を持ちおました。

『俺もDMハガキやってみるかね～』
なんてちょっとほろ酔い気分で思い
お話が終わりました！ね。

あなたはどうしても
そのDMハガキが気になり、
カウンター向こうで
シャッシャと魚をさばく大将に
『さっきのハガキ見せてくれんか？』
『俺の店もやってみようか思って、、、』

お店の大将
『あ、ああ、いいですよ！！』
『へたくそなハガキですが
良かったらパクってください。』

『あ、ユウキ、さっきのハガキ
コチラのお客様に見せてあげて。』
※ユウキ・・・アルバイトスタッフ

あなた
『ユウキ君、有難う。』

あなたは食い入るように
DMハガキを見ました。

やっぱり気になったのは、
特典（オファー）部分。

【ドリンク半額】というところ。
ですね。

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【ここでアドバイス】

特典【オファー】とは。
※以下特典をオファーと言います。

通常オファーとは、
お客様にとってメリットがあるモノ
です。

オファーの考え方は、
●行動を即す
●売り上げアップ
●測定
が特に重要な3要素になります。

●行動を即す、とは。
文字通り「来店動機」ですね。

例えば、
お店選択の時に、
このクーポン（オファー）付いているから
ここのお店に行こう！

とか、
この季節商品、
半額クーポン付いてるやん。
行こか！

とか、
このハガキを受け取ったヒト限定。
※この場合割引などなく
　限定感を導くオファー

などで、
お客様の行動を即しています。

これが一つのオファー目的です。

●売り上げアップ
となんなんでしょうか？

オファーとは、
割引で結局は『損』しちゃう様に
感じられますね。

ここの繁盛店居酒屋さんは、
「ドリンク半額券」がオファーとして
付いてあります。

これは、戦略的に付けています。

この半額オファーを提示された際、
スタッフはこのように
お客様に伝えます。

スタッフ
「このクーポン、メガサイズでも
半額になりますよ！」
「レギュラーサイズで注文頂くより
メガの方が　お得に　なりますよ」

と、伝えます。

これではお店は損しちゃいますね。

しかし、
数分後スタッフこう言います。

スタッフ
「お代わり御用しましょうか？」
と。

ここですね。
儲かる仕組みは。

最初に
レギュラーサイズで注文頂くと、
お変わりはレギュラーサイズですね。

最初っから
メガサイズ注文なら次は
メガサイズですね。

最初の一杯を大幅に割り引いても
2杯目で儲かる仕組みですね。

この仕組みを提供するために
半額オファーを戦略的に
提供しているんですね。

●測定
とはなんでしょうか。

『このハガキ反響よかったわ』
「このハガキ儲かったわ～」
などと、
感覚的に捉えていませんか。

測定とは
数値で表して効果を見る指標。
なんですね。

例えば
１００枚DMハガキを
送って
１０枚返ってきたとします。

これを数字で表すと、
反応率１０％です。

DMハガキでは
１０％から２０％の反応率が
適正と言われています！

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あなたは
そのDMハガキを手に取り
「商売ってつながりだな～」
という事に気が付きました。

【今日の売上は昨日で決まっている】
【明日の売上は今日で決まる】
【さあ、行動しよう】

鳥羽塾　専任講師
天才　久志　正雄（ひさし　まさお）

2019年3月6日（9:07 AM） | カテゴリー：◆ホンマの繁盛店店舗視察物語