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商売の儲けは粗利額です

From 新大阪 新幹線のりば前カフェ

おはようございます。
鳥羽です。

先日、
鳥羽塾でかれこれ
6年ほど学んでいる
洋服屋さんが
こんなことを言っていました。

「鳥羽さん、やっと高い商品を売らないと儲からない
 と言う事がわかりました!」

この方、
今や
ネット販売や大手ファストファッション店など
の台頭により
厳しいファッション業の状況の中

持ち前の
バイタリティーで
お店を黒字転換させた方です。

この
「高いものを売らないと儲からない」

コレ、
実は多くの方が
わかっているようでわかってない事の
一つではないでしょうか?

この洋服屋さんは
このことが
本当の意味で
わかってから
お店に利益が出始めたそうです。

商売をしていると、
多くの人に買って頂きたい!

少しでも安く仕入れて
少しでも安い価格で
多くの人に喜んで頂きたい!

という思いになります

ココがどつぼにハマる第一歩です。

商売の利益は、
粗利額です!
粗利率ではありません!

粗利額が少ないと廃業に追い込まれます。

たとえば
服屋さんを例に出しますと、

400円で仕入れたTシャツを
1000円で売ったとします

これ
原価が40%
粗利益率は60%
粗利益額は600円

次に
6000円で仕入れたジャケットを
10000円で売ったとします
これ
原価が60%
粗利益率は40%
粗利益額は4000円です。

比べると、
Tシャツを売る方が
粗利益率は60%
ジャケットを売るよりも良いのですが
粗利益額を見て下さい、

利益率は悪くても
ジャケットを売る方が
明らかに
利益額は増えます。

同じように
一つ売るだけでも、
4000円儲かるわけです。

600円と4000円です。
同じく
一つ売るだけでも
歴然と粗利益額が違うということです

ようは
高額な商品を売ると
いっきに粗利益額を稼げるということです。

これは
飲食店でも同じです。

そば屋が一枚
700円のざるそばを
原価30%で
粗利率70%
で500円の粗利益額を
手に入れるよりも

8000円の
蕎麦会席を
原価50%かけても
4000円の
粗利益額を稼ぐ方が
儲かるってことです。

安価な商品を売るよりも
高額な商品を少しでも多く売るだけで、

粗利益額は上がっていく、
その結果
利益額が増えて
お店が儲かってくるということです。

言ってしまえば
当り前で
簡単な話なんですが、

実際、
このことを
真から理解せず
儲かってないお店が多いのです。

価格と言うのは
価値の提供ですから、

その商品を少しでも高く売る為には
それに見合う
価値をお客様に提供できて
はじめて売れるということですから

価値をしっかり
お客様に理解してもらう
取り組みをして
高額なモノをうるようにしましょう。

お客様を集める、
多くの商品を売る
と言う発想から、

少しでも
多く粗利益額を稼ぐ!

という
視点で、
商売をしたら
もう少し儲かるようになるかも
しれませんよ、、、

漠然と
コレを売れば儲かる
と考えるようりも

何を売れば

もっと
粗利益額を増やすには
どうすれば良いのか?
と考えながら、
商売をやってみては
どうでしょうか?

 

それでは今日も張り切ってまいりましょう。

 

鳥羽

女心と秋の空

From 神戸駅近くのカフェ

 

おはようございます。
鳥羽です。

久しぶりのメルマガです!

私は今日はジムに行ってから
鳥羽塾生のお二人と
神戸でランチをします。

連休はどうでしたか、
私は連日お店に入って
怒涛の三日間を、

ある取り組みをした結果
メチャメチャ忙しい
9月最初の連休でした。

 

さて、
秋風が吹き、
朝晩は涼しくなってきました。

クーラーに当たると
寒く感じたり、

扇風機の風が
妙にウザかったり、
体が秋を感じ始めています。

こういう時
季節の変わり目っていうのが

モノを売る、、、
商売人にとって一番
大切で気を使う時です。

それは、、、
こういう時期に
お客様が突然、
お店から離れて行くことが多いからです。

お客様が
お店から離れて行く原因は

商品やサービスの質が落ちた
とかスタッフの対応が悪かったとか
様々のことがあるでしょうが、

そういったことではなく
お店自体は変わらないのに、

お客様自体の気持ちが変わった!
というのがあります。

ようは、
お客様自体が、
「もう、この店は行かんでもいいか~」
「一回、他の店も行ってみようか~」
という気持ちになり、

今まで継続的にお店を訪れたて
くれたお客様が突然来なくなる
というようなことです。

毎日、毎日
開店直後に
冷やしそうめんとビールを注文して
サッと食べて帰る
中年男性

アイドルタイムに
本を読みながら天ざるを食べて帰る
おばあさん

このような方が
季節の変わり目に
突然来なくなる
ってことがあります。

これを
我々は
「お客様が卒業していく」
って言いっています。

そう、
お店に対して
不満やその他の要望があって
来なくなるのではなく、

「もう、この店は行かんでもいいか~」
「一回、他の店も行ってみようか~」

という気持ちになるのが
この時期なのです。

では、どうすれば
お客様が店から離れないで
ずっと来てくれるのか、

それはまず、
次の商品を用意しておくこと、

「そろそろ、涼しくなってくるとこんな商品がありますよ~」
とお客様に訴求しておくことです。

また
このような時期にしっかりと
はがきDMなどで
接触しておくことが
お客様を離反させない為にも
大切です。

「女心と秋の空」

秋は女の人やお客様の気持ちが移り気です

気をつけましょう。

 

それでは今日も張り切ってまいりましょう。

 

鳥羽

追伸
私はこの時期は
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販売ではなく購買

From 神戸のそば屋

おはようございます。
鳥羽です。

厨房が暑すぎです

メチャメチャ暑いので
そばを食べに来てくれる人が多く
ここ二三日
忙しいです。

サンプルケースも
店内POPも秋用に変えたのに
冷やしモノばかり出ます。

天候や気候や気温には
勝てませんね 笑

 

さて、
先日、
アップセルやクロスセルのことを
お話しました。

また、
クロスセル
(メインの商品に付帯する商品を売ること)
を行うのに

「売り込みっぽくてやりたくない!」
とか
「断られるのが怖くてできない!」
と言う方
はPOPやメニューで
やればいいよー
というお話をしました。

あわせて、
お客様に美味しい食べ方を教えてあげる
という視点で
POPやメニューを書いてみては
どうですか?

というお話もしました。

が、、、

他にも
今、POPを製作中や
これから作ってみようと言う方に
アドバイスです。

それは、
POPには
『お客様が知りたいことを書く!』
ことが凄く重要です。

ようは、
店側が「販売」(どう売るか)
ではなく、

お客様が「購買」(買う決め手はなにか)
の目線で
書くことです。

これが
お客様目線ということになります。

 

POPを書くのに、
(チラシ等の他の販促物もすべてそうですが、、、)

この視点を上手に表現し、
結果、
お客様がつい、「買いたくなる」
のです。

商売をやっていると、
どうしても、
「どう売るか」
と考えてしまします。

しかし、
そう考えればそう考えるほど、
ますます売れなくなってしまします。

やはり
大切なのは
お客様の視点で、

お客様を主体に、

「何に期待しているのだろう、」
「何に不安があるのだろう」
「何を解決して欲しいのだろう」
とお客さまが本当に知りたいことを追求し

考え、表現することが

売れるPOPの基本なのです。

さあ、
POPで売上アップしてみましょう。

 

それでは今日も張り切ってまいりましょう。

 

鳥羽

「美味しい食べ方を教えてあげる!」と言う視点

From 神戸のそば屋の厨房横事務所

おはようございます。
鳥羽です。

今日は久しぶりのそば屋でのお仕事です

先週は
和歌山、大阪、奈良と
連続で出張に行っていました。

9月に入って
あっという間に一週間がたってしまいました。

去年の9月のように
今年も何回か台風がきそうですね、
台風が来てもへこたれずに
はりきって乗り越えていきましょう。

 

さて、
7月、8月と繁忙期に
チラシ等でお客様を集めたお店も多いと思いますが、

9月、10月とどういった、
取り組みをすれば良いのか?
と言うことです。

売上アップの取り組みには、
客数アップ、来店頻度アップ、客単価アップ
とあります。

その中で
これからの閑散期に
もっともお金を掛からず、
またすぐに出来ることは、、、

それは
客単価アップです。

お客様から
一円でも多く売上を頂くには、
2つの方法があります。

まず、一つは
少しでも高い商品を買ってもらうこと、

これは
専門用語で
アップセルと言います。

アップセルとは、
簡単に言うと
少しでも高い商品を買ってもらうこと!

たとえば
そば屋であるならば、
かけそばよりも鳥なんば、
鳥なんばよりも天ぷらそば
と言うようにです。

次に
客単価を上げる方法は
クロスセルです。

これは
他の商品を併せて買ってもらうと言うこと!

スグに思い出すのが
あのマクドナルドのポテトですね、 笑

「ご一緒にポテトはいかがですか?」
のフレーズです。

このように
メインの商品に付帯する商品を売ることを
クロスセルと言います。

このクロスセル
「売り込みっぽくてやりたくない!」
とか
「断られるのが怖くてできない!」
と言う方がいますが、、、

それなら、
メニューやPOPに書いてみては
どうでしょうか?

また、
POPなどに書くにも、、、

ただ、
追加商品や
トッピングというものでなく、

「美味しい食べ方の提案」

そう、
お客様におししい食べ方を教えてあげる
という視点で
考えて見てはどうでしょうか?

たとえば
私のお店ならば、

あんかけ蕎麦のお汁を
「梅おにぎりにかけてお召し上がりください!」

というように、
梅おにぎりのトッピングを提案してみたり、
と、

いくらだって考えらえますよね、、、

そう、
私たち料理人は
美味しさ作りのプロです。

賄いや日々の研究から
いくらだって
お客様に教えてあげられることがあります。

なので、
あなたも
ただ、お客様に付帯商品を勧めるというだけでなく

「美味しい食べ方を教えてあげる!」
という切り口から
クロスセルに挑戦してみては
どうでしょうか?

喜んで頂けますよ、、

 

それでは今日も張り切ってまいりましょう

 

鳥羽

目に見えない価値を伝えよう! 

From 新大阪駅構内のカフェ

おはようございます。
鳥羽です。

今日は朝から
ある飲食店のサポートの為
大阪にきています。

 

さて、
先日
個別コンサルティングをしている
方から、、、

「うちの主人の作る料理は日本一やと
 わたしは思っているのですが、なかなかお客様には
 わかって貰えない、もっともっとたくさんの
お客様に来店して欲しいのですが、
 どうしたらいいでしょうか?」

というような
ご相談をうけました。

以前から
これに似た相談をよく受けます

料理人や職人気質の方に多い
相談内容です。

これに似た悩み相談事をよく耳にします。
「味には自信がある、サービスだって価格だって悪くない、、、」
「俺の打った蕎麦は、ここら辺では誰にも負けへんのに何で、、、」
「素材も凄いし 技術も凄いし、サービスもエエのに、、、、」
そう、
いくら凄い腕をもってようが、
いくら美味しい料理をつくれようが
あなたがいくら自信をもっていても

結局、
お客さんにちゃんと伝えないと
お客さんにはわからない
ということです!

例えば
あなたに好きな人がいたとします。

あなたが
どんなに相手のことを想っていても、
どんなに好きであっても、

その気持ちは
何もしないでいると、
見えないし、伝わらないのです。

その見えない気持ちや想いは、
口に出してみたり、
手紙を書いてみたり
なんらかの手段を使って、
伝えてみてはじめて相手にそれが伝わるのです。

商売でも
まったく同じですよね!

まず、伝えることが大事なんです。

こんなことを言うと、
過去の私のように
「職人が自分で自分の作ったものを美味しいとか
  言うのいやや!!」
とか、
「自画自賛するのは抵抗がある!」
とかいう人がいますが、、
そういう方にはいい方法があります!

それは、
『目に見えるようにすること!』
です。

ではその
あなたの目に見えない想いや腕(技術力)を
どうしたら視覚化(目に見えるように)
できるでしょうか?

それは、、、

店前や看板やメニュー
お店の歴史や伝統
マスコミ掲載履歴(テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、他)
お客様の声 お褒めの言葉
権威者からの推奨
コンテストなどの受賞歴
資格

など、
こういったものを販促物やあらゆる媒体を通じて
お客様の
『目に見えるようにすること!』
です。

こうすることで、
あなたがいくら恥ずかしがり屋でも
「そんなことは言わんでもわかるねん!」
という職人気質の方でも、
お客様に伝わるようになるのです。

もう一度言います、、、

「うちの店の味 サービス 実績をなんでお客様は
わかってくれへんのやろう~、、、、、 」
というあなた、

それは、お客様がわかるように
しっかりと、
『目に見えるようにすること!』
が出来てないからですよ。

あなたがもっている目にみえない価値を
お客様に伝えるには、
どうすればいいのか?
今一度、考えてみてください。

それでは今日も張り切ってまいりましょう。
鳥羽
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「なぜ、あなたのお店に行かなければならないのですか?」

From 神戸のそば屋

おはようございます。
鳥羽です。

今日から9月ですね、、
もう今年も
アット言う間に終わってしまいますよ、

お正月からお盆までは
8か月ありますが、
お盆から年末まではたった4か月ですからね、

あと4か月
しっかりと
年初に立てた目標を達成するために
行動しましょう、

 

さて、
「なぜ、あなたのお店に行かなければならないのですか?」

「なんで、あなたのお店で食べないといけないのですか?」

もし、
お客様からこんな質問をされたら
あなたはどう答えますか、、、

難しいですよね、

えっ!なんで!
っとドキッとしますよね。

しかし、
今、繁盛しているお店というのは、

この質問にも動じず、
即答することが出来るのです。

つまりは、
他のお店とは違う
「自分は何者であるのか」
「どんな人に向かって」
「どんな商品やサービスを持っているのか、」
というようなことが明確に
なっているのです。

飲食店経営者のみならず、
商売をやっている方は、

商品やサービスを売る前に
まず、
ここをしっかりと
しておかなければなりません。

商売人にとって
他とちがう事、

差別化こそ、
存在感であり、

他と一緒では、
存在していないのと同じです。

ちなみに
「うちのそばは美味しい」
というような、

他のお店でも言っているようなことを
言っていても
お客様はあなたのお店を
選ぶことは出来ません。

まず、
あなたのお店の周りでの
繁盛店を思い出してみて下さい。

いかがでしょうか?

繁盛店には
必ず
「なぜ、あなたのお店に行かなければならないのですか?」

この質問への、
答えがあるはずです。

このように、、、

あなたは何者なのか?
あなたのお店のウリは何なのか?
あなたのお店はよその店とどこが違うのか?

明確にして、
表現していくことが
繁盛店への近道です。

 

それでは今日も張り切ってまいりましょう

 

鳥羽

 

繁盛店から何を学ぶ?

From 神戸のそば屋

おはようございます。
鳥羽です。

またまた、
秋の長雨ですね、
去年のような台風が心配です。

九州の方では
大雨の様子がテレビで流れています。

気をつけてくださいね、

こういう時は
飲食店の売上はどうしても
乏しくなりますね。

あのお盆の勢いはどこに行ったか?
お客様はどこにいったのか?
と思うような状態になります。

でもね、
焦らず、曇らず、
今日出来ることをキチンとやることです。

先日、
数年ぶりに、
神戸のとある老舗繁盛珈琲店に行きました。

席に着き
炭火焼コーヒーを
飲んでいると、
電話が掛かって来たので、

席を外し
外で数分間話し
席に戻ってきたら、

コーヒーに蓋がしてありました。

「あ!コレ、何十年か前に来た時にも、、
トイレに行った時も蓋がしてあった!!」
と思い出しながら、

笑顔の
店員さんに会釈して
美味しいコーヒーを飲み始めたわけですが、

これは、
店員さんが
コーヒーが冷めないようにと、、、
心配りをしてくれたものです。

あ!この店は、
半世紀近くも常に繁盛店で
今でもお客様でいっぱいである理由は、

コレなんだ!
と今更ながら合点がいきました。

熱いものは温かいうちに、
冷たいもは冷たいうちに

お客様に少しでも
美味しく、喜んでもらいたい、
これが飲食店の基本です。

こんなことは
技術があろうとなかろうと、
職人の腕があろうとなかろうと
やろうと思えばいくらでも出来ます。

一銭のお金もかからないです。

どんな業態が流行っているとか、
どんなメニューを作っているとか、

そんなことばかり
気を取られるのではなく、

こういうことをまず
繁盛店から学んで欲しいです。

笑顔で挨拶
気持ちいい返事、
熱いものは熱いうちに
冷たいものは冷たいうちに
、、、。

売れていないお店は
まず、ここです!

ここを学んで欲しいです!

それでは今日も張り切ってまいりましょう!

 

鳥羽

決めた事+行った事 

FROM 神戸のそば屋の厨房横 事務所

おはようございます
鳥羽です。

まだまだ日中は暑いですが、

秋の気配がしてきて、
朝晩が少し涼しくなってきましたね。

今年の夏はどうでしたか?

私のメールボックスには

今年の夏も恐ろしく忙しかったです!
怒涛のお盆休みが終わりほっとしています。
この3年間昨対売上が15%づつ上がっています。
忙しかったので、家族で盆明けに旅行に行く予定です。
等等、

喜びと興奮の声が寄せられています。

このように
お客様を集めたり、
少しでも多くの人にお店の良さを伝える、
このような取り組みを実践している方は
必ず売上を上げています。

一方、
実践していない方は、
当り前のことですが、、、

なかなか成果が出ません!

ようは
実践しているか、
していないか、
で結果が歴然と変わってきます。

そう、
実践とは
決めた事+行動です。

決めた事と行った事との一致です。

ところが私たちは
決めた事と行う事がなかなか一致しない!

決めた事は、
緊急を要する事でないことが多かったり、

今、それをしないと
生命にかかわるようなことがない
場合が多い、

このように
私たちは大切なことほど、
後回しにしたり、忘れやすい

でもね、
私たちは大切なことさえ忘れないで、
行動さえ出来れば絶対に成長できます。

行動すれば必ず成果を出す力をもっています。

子供の頃
なぜ、あんなに成長できたのか?

なぜ、あんなに次々と出来ないことが
できるようになったのか、、、

わかりますか?

それは、
毎日、学校に通っていたからです。

先生に指導してもたったからです
共に学ぶ仲間がいたからです。

忘れてしまっても
思い出す仕組みがあったからです。

なので、
もう学校に行っていないわたしたちは
そのような環境を自ら作ることが
重要なのです。

 

それでは今日もはりきってまいりましょう。

 

鳥羽

追伸
飲食店を経営していて
なかなか売上が伸びない、
自己流で販促をしているが
成果が出ない方、

私にメールして下さい
idumo2@nifty.com

 

当店スタッフがゆでガエル状態です。

From 京都駅構内カフェ

おはようございます!。
鳥羽です。

昨日は当店スタッフ2人が
ゆでガエル状態になりました。

今日は臨時休業です。

当店、ビルの換気不良で
昨日から厨房の中は蒸し風呂状態です。

昨日は一日
スタッフの頑張りにより
営業をしましたが、

厨房にいる
二人がゆでガエル状態で
ダウンしました。

ビルの集合換気扇が
直るのが
明日になるそうです。

スタッフの
命にかかわるような状態なので、
今日は、営業を断念しました。

このように
お店を経営してると
次々と思わぬ災難にあいます。

私たちのような
飲食店は一日休むと
一日分の売上が少ないです。

なので、
支払いに追われていたり
お金が潤沢にないと
ドンドン苦しくなってきます。

ただ、
飲食店は現金商売なので
なんとか苦しくてもなってしまうのも事実です。

だから、
昨日の当店のスタッフのように
知らず知らずのうちに
茹で上がってしまいます。

このことを
よく
「ゆでガエル理論」
といいます。

熱いお湯にカエルを入れると
飛び上がって出てきますが、
水から徐々に温めていくと
最後には茹で上がってしまうカエルのことです。

ようは
ゆっくりと進行する危機や環境変化には
対応するのが難しいと言う例え話です。

特に
飲食店の方は気をつけないと
この
ゆでガエルになりやすい。

たとえば
鳥羽塾の会員さんでも
中には廃業されていく方もいます。

半年、一年と
音信不通、
突然、
「もうダメです、お店を止めます!」
となります。

こういう方のほとんどが、、、
もう5万円、
いや3万円の販促費も掛けることが出来ません

なんで、
もっとはやく相談してくれなかったのか、
残念に思うことがよくあります。

我々
経営者というのは、
目先の仕事をこなすのはもちろん、

これからの売上づくりを
儲けを、
常に考えながら行動していかないとダメです。

特に
飲食店経営者、
知らず知らずの間に
茹で上がってしまわないように、

お客様の減少、
売上の減少は
じわじわとやってきますからね、

手遅れにならないよう、
気をつけて下さい!

 

それでは今日も張り切ってまいりましょう。

 

鳥羽

商売は天秤ばかりのようなものです。

From 神戸のそば屋

おはようございます。
鳥羽です。

お盆はどうでしたか?
忙しかったですか?

台風が来たり、
メチャメチャ暑かったりで、

立地や業態や客層で
かなり売上に変動があったのではないでしょうか、

私のお店は
10日からいきなり絶好調が続き、
14、15と少し悪く
16日からまたまた絶好調です、、、

台風の影響が少しあったものの

チラシや
はがき等の
お客様を集める
取り組みをしっかりとしていたので、
総じて売上好調な
お盆でした。

 

さて、
先日から
10月からの消費税増税に伴い
価格改正のメール相談を
頂きました。

ようは、
価格を上げたいが
どうしたらいいでしょうか?
というような相談です・

わたしは
予てから
安売りよりは、
しっかりと適正な価格をもらいましょう。
と言ってきました。

だだ、
消費税が上がることを良いことに
価格だけをボ~ンと上げることは危険です。

私も
過去に価格だけを大幅に上げて
失敗した事があります。

内税表示の私の店は、
平成9年あたりに
原材料の高騰と消費税の引き上げにともない

店もいっぱいお客様は来店してるし
お客様が減っても
良いサービスをすればいい、

こんだけ、
人気店になったのだから、
大丈夫だろうと、
たかをくくっていました。

ほとんどの商品を50円アップ (当時の客単価900くらい)
中には100円以上アップした商品もありました。

値段を上げた月は、、

想定通りで、
値段を上げただけ
売上が乗ってきました。

3~40万の売上アップで
喜んでいたのですが、、、

次の月は
少し客数が落ちて、
前年と同じ売上

アレ!やばい!
と思いながら、、、

3か月目になると、
客数が明らかに減り
前年割れ、

それ以降は
お察しの通り、
前年割れが続いたのです。

結局、
売上は、
客数×客単価です。

値上げをしても
そのまま
お客様が来れば
売上は確実に伸びます、

しかし、
そうは問屋は卸さない

お客様はバカではないです!

何も付加価値を付けづに
値段だけ上げても
見捨てられるだけです。

商品の値段を変えるのは非常に難しく、

私のやったように、
値段だけを
ポーンんと上げるのは危険です。

お客様離れの
原因になります。

ではどうすれば、
いいのか、

それは
ひと手間加えることです。

商品の値上げと共に
メニューを新しくするでもいいですし、

そこまで
出来なければ

器を変える、
商品の量を変える
商品名を変える
POPを書く
説明して提供する

と、
他にもいくらでも
出来ることはあります。

とにかく
お客様に何かの価値を与えることです。

商売というのは
天秤ばかりのようなものです。

自分だけではどうにもなりません!

売り手よし
買い手よし
です!

こちらが少し利益がほしいのなら
お客様にも少し喜んでもらえるようにする

これが大事です!

 

それでは今日も張り切ってまいりましょう。

 

鳥羽

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